SER, SABER, FAZER E CONVIVER

O que caracteriza a ferramenta "Ser, saber, fazer e conviver"? Do que ela consiste?

Ser: são todas as características pessoais que o canditado deve ter.
Fazer: é o papel que a pessoa vai desempenhar no cargo, associados a características do cargo (as tarefas que ele terá que realizar)
Saber: é a formação, a experiência profissional e escolar que o candidato deve ter, em outras palavras, o currículo.
Conviver: define as atitudes e comportamentos de convivência que o futuro funcionário deverá ter com os clientes e com os companheiros de trabalho.

Diante do que foi mostrado sobre as dimensões ser, saber, fazer e conviver, você já deve ter começado a definir o perfil de pessoa que você quer trabalhando na área de vendas.

Pense um pouco: como você espera que seja esse profissional?

Todos temos as nossas preferências. Geralmente queremos pessoas que compartilhem dos mesmos valores que nós, que tenham características e habilidades especiais para realizar um determinado tipo de trabalho. Enfim, que se encaixem em algum modelo que consideramos ideal.
Mas, para poder escolher a "pessoa certa", o primeiro passo que temos que dar é definir as responsabilidades do cargo de vendedor e as características e habilidades que queremos do futuro candidato. E isso é mais fácil do que parece.

Registre todas as especificidades do cargo para o qual você está selecionando. Lembre-se que quanto mais detalhado for o ser, o saber, o fazer e o conviver, mais fácil será escolher a pessoa adequada.

Após definir todas as características do cargo, o próximo passo é preparar-se para a entrevista. Leia o currículo do candidato antes de conversar com ele. Com isso, você já estará a par do saber dele.

A entrevista

Durante a entrevista, confirme cada um dos pontos do currículo e anote os comentários do candidato sobre a experiência que ele adquiriu.
Fale sobre o seu negócio e o cargo de vendedor. Este é o momento em que você vai esclarecer o fazer.

Incentive o candidato a falar e esteja atento aos seus comentários. Com isso, poderá perceber como é o seu ser e se ele é quem você precisa.

Lembre-se de avisá-lo do conviver, ou seja, das atitudes e comportamentos que você espera dele no dia-a-dia, no relacionamento com os clientes, com os funcionários e com você.

Entrevistar bem é mais simples do que parece. Não existe mistério. Você vai ver que, após ter definido bem o que você quer, e com algumas dicas de como conduzir a conversa, será mais fácil achar a pessoa certa.

Antes da entrevista

Embora seja simples, uma entrevista requer alguns cuidados. O entrevistador deve se preparar antes: ler todos os currículos; marcar entrevistas com intervalos de tempo razoáveis, que permitam a anotação das impressões, após a saída de cada entrevistado; ter em mente o significado que as dimensões ser, saber, fazer e conviver tem para seu papel de vendedor, isto o ajudará a formular as perguntas adequadas ao perfil do profissional que está procurando.

O lugar da entrevista deve ser tranqüilo, sem ruídos, iluminado e ventilado.
Telefone para interromper a conversa não dá, não é? Lembre-se sempre de desligar seu celular também

Agora, vamos ver algumas dicas de como agir durante a entrevista?

Durante a entrevista

Fazer - Deixando clara a função.
1-As perguntas do fazer são específicas de cada função, de cada empresa.
2-Para criar essas perguntas, antes de mais nada, você precisa ter clareza sobre os detalhes da função (horário, salário, tarefas e o que mais julgar importante).
3-Prepare-se antes e lembre-se: não adianta querer passar uma imagem que, depois, o candidato vai ver que não existe.

Ser - Conhecendo um pouco da personalidade.
1-Quais são seus objetivos a curto, médio e longo prazos?
2-Fale sobre duas ou três características do seu modo de ser com as pessoas e com o trabalho.
3-As pessoas que trabalham com você também o vêem assim?
4-Quando alguém o magoa, como você reage?
5-Se não fosse o que é hoje, o que seria?
6-Quais suas qualidades e defeitos?
7-O que deseja melhorar em você?
8-O que espera de quem trabalha com você?

Saber - Conversando sobre a experiência profissional e a formação.
1-Desde quando começou a trabalhar e por quê?
2-Como iniciou na última empresa e qual foi o motivo da sua saída?
3-Quais as coisas de que mais gostou e menos gostou nas empresas?
4-Quais as suas expectativas no campo profissional?
5-Por que o interesse pela nossa empresa?
6-O que é mais importante para ter sucesso no cargo proposto?
7-Que cursos extracurriculares fez e por que a escolha? Qual foi o mais interessante?
8-O que está fazendo ou pretende fazer para seu desenvolvimento pessoal e profissional ?

Conviver - Esclarecendo as atitudes de convivência.
Fale do que a empresa espera dele em termos de atitudes.
Por exemplo:
1-Quando algum funcionário estiver em dificuldades, ajude-o prontamente.
2-Se você vir que o cliente entrou, atenda-o imediatamente. Se estiver atendendo outra pessoa, deixe-o saber que você o percebeu (pode ser com um olhar, gesto, palavra...) e que irá atendê-lo o mais rápido possível.
3-Não faça fofocas e intrigas. Respeitamos muito o espírito de equipe e não aceitamos esse tipo de comportamento.

E após a entrevista? Como agir? Vamos ver algumas dicas!

Após a entrevista

1-Anote tudo o que percebeu sobre o candidato. Essas anotações lhe ajudarão a fazer a escolha mais tarde.
2-Mesmo quem não for selecionado merece todo o respeito e atenção - mande um telegrama, ou telefone, agradecendo a participação.
3-Guarde bem os currículos dessas pessoas junto com suas anotações; eles podem ser valiosos no futuro.
4-Ah, e é claro, quem for escolhido merece os parabéns e uma mensagem de "Bem-vindo a bordo!"

Ser, saber, fazer e conviver do vendedor ideal

Esta ferramenta ajuda a aumentar as nossas chances de sucesso na hora de selecionar um bom vendedor. Sabe por quê? Ela define exatamente o perfil de pessoa que queremos e as atribuições que ela terá que desempenhar. Com ela, fica fácil visualizar o papel e o perfil de quem estamos procurando.
Para facilitar sua compreensão, vamos ver o exemplo do ser, saber, fazer e conviver de um caixa de mercearia.


Plano Contínuo de Desenvolvimento Individual

Quem lhe ajudou a crescer na vida?
Todo mundo sempre conta com a ajuda de um chefe, um amigo ou um familiar que abre uma porta e ajuda muito, dando aquele “empurrãozinho”.

Em outros casos, existem pessoas que ficam muito felizes quando participam do progresso de alguém que elas consideram importante, que tenha competência e capacidade.
Mais importante do que esperar que o funcionário desempenhe as suas atividades da melhor maneira possível é ajudá-lo a ser cada vez melhor. O comprometimento que essa pequena atitude vai contribuir muito para que a sua equipe faça a diferença para o cliente.

As primeiras coisas que vêm à cabeça quando falamos sobre desenvolvimento de pessoal são treinamento e capacitação.

Como essas atividades dependem de certos investimentos, a reação mais comum é pensar no retorno: "E se eu treinar e as pessoas forem embora?"
E aí, o que fazer? Simples. A resposta é outra pergunta: "E se você não treinar e as pessoas ficarem?"
 Funcionário sem vontade de se desenvolver certamente não é o ideal para atender seu cliente como você gostaria. Por isso, é fundamental pensar em um plano de desenvolvimento para cada funcionário. Seus clientes serão os primeiros a perceber a diferença na sua equipe.

O "Plano contínuo de desenvolvimento individual" é a nossa nona ferramenta. Ela ajuda, e muito, a planejar o passo-a-passo do desenvolvimento de cada funcionário. É ela que vamos conhecer agora.

Como funciona o "Plano Contínuo de Desenvolvimento Individual"?

O líder e o funcionário se reúnem, analisam os pontos fortes e a desenvolver do próprio funcionário e, com base nos itens do fazer, definem o melhor caminho para o seu desenvolvimento.
Pode ser um treinamento específico, um curso, ou simplesmente mais atenção e acompanhamento do líder. O importante é conhecer o que pode ajudar o funcionário a realizar cada vez melhor o seu trabalho.

Tal como um alpinista, o sucesso da sua trajetória pessoal e profissional depende da construção sólida do seu caminhar. Cada passo dado é fundamental para a conquista dos seus objetivos. Assim também ocorre com o processo de vendas. É preciso ter atenção a cada etapa que se inicia. E celebrar o êxito de uma etapa vencida.

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