ESCUTANDO O MERCADO


Enfim, estamos chegando ao topo da montanha. Para concluir nossa subida, ainda precisamos conhecer três ferramentas. São elas que vamos estudar nesta página: "Escutando o mercado", "Cadastro de clientes" e "Plano de ação".

Essas ferramentas lhe possibilitarão:

1-Desenvolver habilidades para criar um sistema de monitoramento da relação entre a sua empresa e o mercado.
2-Acompanhar a taxa de crescimento de sua empresa e os motivos pelos quais perde clientes.
3-Melhorar seu relacionamento com clientes por meio da construção de um cadastro personalizado - entendendo a diferença entre dados, informação e conhecimento.
4-Fazer e revisar um plano de ação, para colocar em prática todos os conhecimentos adquiridos durante o curso.


O quadro acima, "Escutando o mercado", demonstra, de maneira clara, o que veremos ao longo desta página. Repare que o ato de escutar o mercado é ponto de partida e de chegada para os demais elementos: "Plano de ação"; "Atende o cliente" e "Olha a concorrência". Como um ciclo que se renova, esse processo, ao chegar ao final, recomeça em um novo patamar.

Todos na empresa são "olheiros" do que acontece no mercado. Mas, ninguém é mais forte nessa tarefa do que o vendedor, já que ele está diariamente cara a cara com seu cliente final. No futebol, os "olheiros" são aqueles que buscam novos talentos. Eles percebem detalhes que, para os olhos do técnico, tão preocupado em fazer seu time vencer, acabam passando despercebidos. O vendedor "olheiro", além de estar sempre atento ao que a concorrência oferece, também deveria saber: O que sai mais? O que sai menos? Por que o número de pessoas olhando a vitrine ao lado é sempre maior?

Ouvir o que ele tem a dizer é sabedoria pura. Criar sistemas estruturados de informação dos dados que vêm do campo é fator de diferenciação competitiva de primeira linha. O truque é saber, ao mesmo tempo, as ações da concorrência e o que os clientes estão querendo, a partir do que se ouve em cada experiência de vendas.

Temos que conhecer o mercado e fornecer informações significativas para a equipe de vendas. Nosso desempenho depende da qualidade dessas informações. Por isso mesmo, o nome da nossa décima ferramenta é "Escutando o mercado".

Para começar a escutar o mercado, antes de tudo vamos entender que tipo de informações procuramos. Para organizar o pensamento, vamos pensar em como está sua empresa com relação ao crescimento. Seu número de clientes aumentou ou diminuiu nos últimos tempos?
Fique atento: se você anda perdendo clientes, já parou pra pensar se é sempre pelo mesmo motivo? Se for, é hora de rever essa característica do seu negócio.

Um sistema de comunicação eficaz é fundamental para o sucesso de qualquer empreendimento. O desafio que temos, para criar relacionamento com nossos clientes, é conseguir as informações corretas (nem mais nem menos) e personalizar cada atendimento. Lembre que a personalização é boa quando dá a cada cliente o tratamento individualizado que merece, mas é ruim quando viola a privacidade dele.

Criar sistemas estruturados de informações do mercado é fator de diferenciação competitiva de primeira linha. O truque é mapear as ações da concorrência a partir do que se observa em cada venda. Afinal de contas, temos que conhecer o mercado e saber captar informações significativas. Seu desempenho, afinal, depende da qualidade dessas informações.

Para começar a escutar o mercado, nada melhor do que entender se você está crescendo em número de clientes ou não.Pense bem: se, por acaso, o número de clientes perdidos estiver alto, alguma coisa está errada. Reflita agora sobre os motivos que afastaram os seus clientes. Estaria o problema na divulgação, no atendimento, ou na fidelização dos mesmos? De que adianta fazer uma boa propaganda se o serviço não corresponde? Isso só piora a imagem do negócio, concorda? Não perca de vista que uma boa prospecção exige um bom atendimento e, numa etapa seguinte, um bom relacionamento com os clientes já conquistados. Identifique maneiras de melhorar o atendimento e também reforçar os laços com os clientes antigos.

O cadastro de clientes

Vivemos em um mundo onde o bem mais valioso é a informação. Já escutou a frase: "Melhor do que saber fazer é ter o telefone de quem sabe"?

O quadro acima é um demonstrativo da importância do cadastro de clientes. Cada informação, nesse caso, é preciosa e é fundamental que seja bem utilizada. Quando as informações são bem coletadas e bem aplicadas, o sucesso está garantido!
A informação correta na hora que precisamos para tomar uma decisão pode valer ouro, se bem usada, ou não valer nada, se não conseguimos entender o que ela significa.
É por isso que temos que saber a diferença entre dado, informação e conhecimento.

Pense bem: de que adiantaria saber o tamanho dos pés de nosso cliente, se nosso ramo fosse o de ótica, ou quantos graus têm os óculos que ele usa, se estivéssemos no ramo de calçados? Ter muitos dados pode ser um patrimônio para a empresa ou ser totalmente inútil.

Se os dados sobre os clientes forem corretamente escolhidos (e puderem ser bem interpretados), teremos um verdadeiro cadastro de clientes.

O cadastro de clientes é a nossa décima-primeira ferramenta.

Princípios para fazer o cadastro dos clientes:


Antes de começar a preencher o cadastro, há algumas perguntas que devem ser respondidas. São elas:

1. Quem será responsável pelo cadastro de clientes?
2. Quem mais vai usar o cadastro e como?
3. Que tipos de clientes serão incluídos no cadastro?
4. O que você precisa saber do seu cliente?

Que tal exercitar a ferramenta "Cadastro de clientes"?Vamos começar o nosso cadastro respondendo à última das quatro questões, vistas na página anterior: "O que você precisa saber do seu cliente?"

Quer exemplos de informações que você deve ter sobre os seus clientes? Nome, telefone, endereço, e-mail, dentre outras, são alguns dados importantes sobre o seu cliente.

Obviamente, as informações mais importantes, que devem ser coletadas sobre os clientes, variam de negócio para negócio. Avalie, cuidadosamente, quais delas são indispensáveis para o seu empreendimento.

DICAS:

Vamos relembrar um pouco do que já foi aprendido.

Você pensou e (re) fez o seu posicionamento, traçou metas tanto qualitativas quanto quantitativas do seu negócio. Isso depois de (re) pensar seu caminho de futuro, seu planejamento pessoal.
Você já aprendeu a classificar seus clientes pelo grau de fidelização deles e traçou como transformar os clientes possíveis em potenciais, os potenciais em compradores, os compradores em clientes e estes em fãs do seu negócio.
Também já construiu a essência competitiva do seu negócio, ou seja, as cinco coisas que o seu cliente mais valoriza no seu setor, e aprendeu a comparar-se com seus concorrentes.
Percebeu a importância de colocar no papel como as pessoas de sua equipe devem ser, o que devem saber, que coisas vão fazer e como deverão conviver com as outras áreas. Descobriu um jeito de acompanhar e desenvolver os potenciais de cada membro dessa equipe por meio do "PCDI (Plano Contínuo de Desenvolvimento Individual)" e das regras de incentivo a resultados.
Por fim, analisou sua atual ação no mercado através da ferramenta "Escutando o mercado", e criou as regras básicas para o seu novo cadastro de clientes.

Nossa! Quantas coisas, não? Será que ainda falta algo?
Se você respondeu planejar, nota 10! Se respondeu planejar e integrar, nota 20!

Integração e planejamento


O quadro acima é representativo da necessidade de concretizar os nossos planos. Há uma expressão popular muito interessante: "Pé no chão, cabeça nas estrelas". Isso quer dizer que é preciso sonhar, mas também ter capacidade de realização. Para fazer acontecer, é preciso, antes, planejar...

Para que possamos alcançar o sonho de vender mais e melhor, temos que dar um corpo e uma estrutura a esse sonho. Para que o nosso negócio se torne realidade e decole de uma vez por todas, temos que pensar em tudo o que deveríamos fazer e como organizar cada etapa desse sonho.

Se você parar para pensar, vai ver que a cada ferramenta, a cada resposta dada, construiu uma dessas etapas. O que falta fazer agora é colocar tudo o que foi discutido em prática.

Os mais animados com certeza já começaram a mudar a cara e o jeito do seu negócio desde o primeiro dia de curso. Os mais cautelosos estavam aguardando esta hora para iniciar.

Mais cauteloso ou mais animado, não importa. O que importa agora é INTEGRAR e PLANEJAR.

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