A IMPORTÂNCIA DO VENDEDOR


Em vendas, o importante é procurar ouvir o cliente para entender o que ele quer. Só assim, é possível vender mais e melhor.

Vender mais e da melhor forma que existe é o que garante o sucesso para um negócio. É bom ressaltar que a melhor forma é a forma como o cliente precisa.


O que isso quer dizer? Vamos pegar o exemplo da Gap dos Estados Unidos, cadeia de lojas de roupas do dia-a-dia. As lojas têm um sortimento fantástico de produtos, nem tão fantásticos assim. A vantagem competitiva é a exposição e a disposição de produtos. Sempre de fácil acesso, organizados por tamanhos e por uso final em combinações de cores que impactam o cliente à primeira vista. A organização é tal que fica impossível alguém não encontrar mesmo se procurar sozinho.

Mas aí vem o outro lado da história, que é o de atender o cliente da forma como ele precisa. Sempre que qualquer cliente necessita de ajuda, há um atendente que mais se parece com um anjo da guarda. Está sempre perto e com muita vontade de dar o carinho que o consumidor tanto quer.
Moral da história: a loja da Gap é projetada para permitir auto - atendimento e o pessoal é contratado e treinado para fazer o atendimento mais cortês e prestativo dos Estados Unidos. Conclusão: margem líquida de nove por cento contra média de três por cento do resto do varejo. Isto demonstra muita competência. A Gap sabe o que o seu cliente quer e como ele precisa ser atendido. Vende mais e melhor.

Se todos os negócios querem crescer vendendo mais e melhor, por que só alguns conseguem de verdade?
A cada venda, o vendedor sabe exatamente por que o cliente comprou ou não. O cliente diz para o vendedor o que o concorrente ofereceu e por que comprou dele.

O que faz com que alguns negócios tenham mais sucesso do que outros, é tornar essas informações úteis ao dia-a-dia.

O vendedor pode e deve sempre passar uma experiência realmente boa para o cliente. Ele é a "cara" do seu negócio para o cliente, por isso é peça fundamental para fidelizá-lo (e não só vender).
Uma experiência maravilhosa que o cliente tenha no nosso negócio é até melhor do que uma venda grande, porém mal feita. Pense no seguinte: os produtos que o cliente comprou até podem ser devolvidos a qualquer momento. Os serviços, também podem ser refeitos se ficarem abaixo do esperado. Mas, a experiência que o cliente teve no seu negócio não volta atrás. Você tem apenas uma chance de causar uma primeira boa impressão. Quando é boa, é boa! Quando é ruim...
Se o seu vendedor não gera uma experiência inesquecível em cada cliente, este pode até comprar uma vez, mas será que vai voltar?


O cliente volta quando a experiência foi boa!

Essa experiência, quando é inesquecível, faz com que o seu cliente seja o maior divulgador do seu negócio - e o melhor de tudo é que é de graça. É a famosa propaganda "boca a boca".
Um cliente satisfeito, bem atendido, volta e, principalmente, traz mais clientes. Uma experiência boa transforma o cliente em fã e tem o efeito multiplicador. Gera outros clientes.
Contatos bem-sucedidos com clientes geram resultados positivos, uma boa experiência. Esta passa a se espalhar para todos os lados, como a planta dente-de-leão, que, ao se espalhar, gera outros dentes-de-leão. Ou seja, todo cliente é um formador de opinião, porque transmite sua experiência para todas as pessoas de sua relação.


Vamos refletir?
1.“É fácil fidelizar clientes”. Você concorda com esta afirmativa? Justifique sua resposta argumentando de forma convincente.
 2. Para alguns profissionais de venda, há diferentes graus de importância para os itens comunicação, produto, serviço e relacionamento, no processo de experiência e fidelização do cliente. A sua experiência no ramo, confirma a afirmação?


Quando apenas o produto é apresentado, o que importa é o preço. Quando você comunica, o cliente quer comprar. Se, além de tudo, apresenta serviço encantador, ele até paga mais. Quando você o surpreende, passa a conhecê-lo e a entender seus gostos, ele vira fã.
Portanto, é preciso ter produto de qualidade, comunicar esse produto para que os clientes nos conheçam, oferecer um serviço a fim de gerar vantagem para o nosso negócio e criar relacionamento com cada cliente, para transformá-lo em um verdadeiro fã.

Quando se fala em produto, comunicação e relacionamento, temos logo uma idéia formada do que cada um significa.


é o que vendemos



pode ser definida como a forma pela qual conseguimos chamar a atenção dos nossos clientes para o nosso negócio (é a tão famosa propaganda). É como o cliente vê e entende a empresa. 

 

é a maneira como tratamos o nosso cliente; é o vínculo que construímos, ao longo de nossa vida, com o cliente. É tudo que fazemos para conhecer suas preferências e necessidades.


O vendedor é um dos principais responsáveis por causar a maior e melhor experiência que o cliente pode ter. Ele é a "cara do negócio". É com ele que o cliente se relaciona; logo, é o principal responsável por transformar o cliente em fã do negócio.

Estudo de Caso

Pense em um senhor, com seus 50 anos, querendo comprar uma calça para o casamento de sua filha. O que é mais importante? Empurrar aquela calça que já saiu de moda há séculos, mas da qual você ainda tem caixas e mais caixas no estoque, ou ser sincero e dizer que o tipo de calça que ele procura só o seu concorrente tem?
Na primeira hipótese, você vai fazer uma venda, mas vai perder um cliente para sempre. Ou você acha que ele vai voltar, depois de tomar aquela bronca da esposa por ter comprado uma calça fora de moda há anos? Logo para o casamento da filha deles!
Na segunda hipótese, você pode até perder a venda, mas ganha vários clientes.
Por que vários? Porque ele vai comentar com todos os amigos que podem ir tranqüilos à sua loja, que lá o que importa é que ele, o cliente, fique bem vestido.

Nenhum comentário:

Postar um comentário

Seguidores