RECONHECIMENTO E RECOMPENSA

Vamos ver que estimular a motivação dos seus funcionários/ colaboradores – com uma política de reconhecimento e recompensa – ajuda a sua equipe de vendas a dar “aquele gás” e a se comprometer com os resultados que foram combinados. Basta saber como reconhecer e quanto recompensar.

Vamos ver, também, a importância de praticar sistematicamente o incentivo a resultados na área de vendas. Esta prática gera motivação e comprometimento que, por sua vez, gera reconhecimento e recompensa.

Incentivo a resultados

Para você o que é incentivo? E o que significa resultado? Quando você ouve falar em incentivo a resultados o que lhe vem à mente?
Pense no seguinte: Você produz mais e melhor quando recebe algum incentivo? Ou sua produtividade independe de fatores externos?
O conceito de incentivo a resultados, estabelecido e aprovado no mercado, não é uma prática comum em todo o Brasil. Algumas cidades brasileiras - até mesmo algumas capitais - não trabalham com comissão, ou qualquer outro incentivo para vendedores, na maioria dos casos.
Você já participou de uma gincana? Já reparou como as equipes mais coesas e motivadas são as que vencem as provas com mais facilidade? O prêmio e o reconhecimento para a equipe vencedora são como combustíveis, incentivos que mobilizam cada componente. É com esse espírito que determinadas empresas alcançam suas metas: motivando cada colaborador como se ele fosse um componente de uma equipe em gincana.
Um funcionário que trabalha como se participasse de uma gincana, produz com garra, determinação, pois sabe que o fruto do seu empenho será recompensado. A política de incentivo a resultados, portanto, gera motivação, reconhecimento e comprometimento. Como conseqüência, o resultado combinado é atingido naturalmente.
Ela obedece aos seguintes critérios:

1. Níveis de resultado - as metas que precisam ser atingidas para gerar a recompensa.

2. Níveis de recompensa - devem estar diretamente relacionados aos níveis de resultado. Por exemplo: se um vendedor bater a meta mensal e vender dez por cento (10%) a mais (nível de resultado), vai ter a sua porcentagem de comissão dobrada nesse mês (nível de recompensa).

Desenvolva, agora, critérios de resultado e recompensa. O objetivo principal dos seus critérios de resultado e recompensa deve ser a fidelização dos seus clientes e dos seus funcionários.
Lembre que cliente bem fidelizado vira fã. E funcionário bem fidelizado vira parceiro do negócio, evitando, assim, a alta rotatividade.
Responda abaixo com os seus critérios. O ideal é que, a partir de agora, eles norteiem suas ações.
Leve em conta os funcionários e os clientes:

1-Níveis de resultado – quais as metas que precisam ser atingidas para gerar a recompensa?
2-Níveis de recompensa – O que deve estar diretamente relacionados aos níveis de resultado?

Reconhecimento e recompensa para o vendedor

O que faz com que alguém "dê o maior gás"?

Quando somos reconhecidos pelo que fazemos, passamos a fazer tudo com prazer, daquele jeito que só a gente sabe e com toda a dedicação do mundo.
Isso é o que podemos chamar de motivação de verdade. Aquele sentimento que cada um tem por estar fazendo o que gosta, sendo reconhecido e valorizado.

Parece difícil imaginar toda uma equipe de vendas verdadeiramente motivada, mas não é.

O primeiro passo é ter em mente, e sempre lembrar, que assim como cliente é gente, funcionário também é. Logo, este merece ser reconhecido por tudo o que faz de bom para o seu negócio. Partindo desse princípio, fica mais fácil se colocar no lugar do funcionário e entender quais atitudes e ações poderão criar as condições necessárias para que ele se motive.

Tendo isso claro, se torna fácil reconhecer uma equipe de vendas que está feliz com o que faz, sendo reconhecida pelo trabalho. Sabe como? Pelo incentivo e pela recompensa!

Motivação é uma ação consciente e voluntária. Ela é gerada naturalmente por cada pessoa, principalmente quando fazemos algo que consideramos prazeroso. Podemos afirmar que na verdade ninguém motiva ninguém. O que se pode fazer é criar as condições necessárias para que alguém se motive.
Gerando a motivação através do reconhecimento e da recompensa, você pode estimular a sua equipe de vendas a dar "o maior gás" e a se tornar a melhor que você já teve. Basta saber como reconhecer e quanto recompensar.

O reconhecimento é, portanto, o grande gerador da motivação. Um funcionário que se sente reconhecido, naturalmente se sentirá motivado a desenvolver suas competências com mais afinco.
Tente perceber o momento de cada um que trabalha com você. Coloque-se no lugar dele para saber o que fazer em cada caso. Só assim, você poderá desenvolver um critério de reconhecimento e recompensa que seja justo.

Veja como é interessante a matéria abaixo,

Uma pesquisa realizada pelo investigador americano Richard Barret, nos Estados Unidos, apresenta algumas conclusões que demonstram a importância da motivação no aumento da produtividade. Os empregados motivados produzem, pelo menos, duas vezes mais que os apáticos. Esta diferença aumenta com a complexidade da profissão. Assim, em atividades de reduzida complexidade, a produtividade dos funcionários motivados é 52% maior do que aqueles que têm um incentivo considerado mediano. Em atividades de média complexidade, a diferença aumenta para os 85%, enquanto que em empregos de elevada complexidade esse valor ascende aos 127%. Comparando os colaboradores muito motivados com os pouco motivados, a diferença de produtividade é avassaladora: 300% nos empregos pouco complexos e 1200% em atividades de média complexidade. Nas funções de alta complexidade, os valores são tão elevados que os investigadores não os conseguiram contabilizar

Ao ler esta matéria, você viu como a motivação é fundamental para uma boa produtividade? Pois é... Este assunto é tão relevante, que as empresas estão contratando institutos de pesquisas para investigar a relação direta entre motivação e produtividade. E todos os resultados comprovam que uma coisa está diretamente ligada à outra. Em síntese, é impossível produzir bem estando desmotivado (a). Pense bem nisto.


Reconhecimento e recompensa para o cliente

Vimos que tanto o funcionário quanto os clientes são muito importantes para o nosso negócio. O que vale para um, vale para o outro. É claro que com as devidas adaptações.
Quer ver como o seu cliente gostaria de ser reconhecido e recompensado nas mesmas fases?

Sobrevivência - a maior preocupação dos clientes é com o preço. Estes são motivados pela possibilidade de adquirir produtos e serviços dentro do seu poder aquisitivo. A maior preocupação desses clientes é sobreviver dentro dos seus orçamentos.

Sobrevivência Permanente - aqui o que os clinetes querem saber é da forma de pagamento. Estes são motivados pela oportunidade de adquirir bens, produtos e serviços, desde que haja um prazo de pagamento elástico. Afinal existem responsabilidades financeiras mensais inadiáveis, que não podem ficar ameaçadas.

Associação - para esses clientes, o que vale é a marca. Pode ser a que todo mundo usa ou aquela que está na moda. São clientes motivados pelo desejo de pertencer a um grupo, de fazer parte de uma tribo. O importante é ser aceito por um determinado segmento social.

Status - os clientes querem exclusividade. O que você pode fazer para deixá-los felizes? Estes são motivados por um tratamento personalizado, que é sinônimo de posição socioeconômica privilegiada.

Auto-realização - o cliente quer somente "o melhor". Dá muito valor à qualidade e exclusividade. Este tipo de cliente valoriza o conforto pessoal, é motivado pela realização dos próprios desejos, independentemente do quanto pague por isso.

Doação - aqui o que vale não é apenas o melhor para o cliente e sim para todos. Uma dica: seu negócio é reconhecido por algum trabalho social? Hoje existe uma grande preocupação com o bem-estar da comunidade e, se você faz algum trabalho de preservação do meio-ambiente ou ajuda social, vai ganhar pontos com esses clientes. Você terá grande chance de conquistar muitos fâs. E se isso acontecer, como irá recompensá-los? Este cliente é motivado pela possibilidade de atuar socialmente, ainda que de forma indireta. O importante, para ele, é sentir-se agente de tranformação socioeconômica.

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